Il bivio che definirà i prossimi anni
Perché il futuro della professione non è binario e non si tratta di sopravvivere o scomparire. Si tratta di scegliere dove stare.
Qualche settimana fa mi sono imbattuto in un articolo del caro Fabio Moioli pubblicato su Forbes: “Why AI Won’t Kill Professional Services — It Will Fracture Them” — tradotto: perché l’AI non “ucciderà” sostituirà i servizi professionali, li fratturerà, una distinzione sottile ma decisiva, che merita di essere approfondita.
Per generazioni, il valore del commercialista si è fondato su un presupposto semplice: noi sapevamo cose che il cliente non sapeva. L’avvocato conosceva la legge, il commercialista padroneggiava il codice tributario, la contabilità, le scadenze, il consulente possedeva i framework strategici. Questa asimmetria informativa era il nostro fossato difensivo — quella barriera che proteggeva il business e giustificava le parcelle. Oggi quel fossato si sta prosciugando e l’intelligenza artificiale sta accelerando il processo.
Ogni incontro, ogni sede di eventi o discussione oscilla perennemente negli ultimi tre anni tra due estremi ugualmente semplicistici: da una parte chi profetizza l’estinzione del commercialista, dall’altra chi promette produttività moltiplicata all’infinito. La realtà è diversa e va compresa bene: l’AI non solleverà né affonderà tutte le barche allo stesso modo. Creerà invece percorsi divergenti all’interno della stessa professione — alcuni colleghi prospereranno come mai prima, altri faticheranno a trovare un ruolo, altri ancora dovranno reinventarsi profondamente.
È un po’ come quello che è successo alla medicina: una volta c’era il medico generico della mutua che seguiva tutta la famiglia, dalla nascita alla vecchiaia. Oggi per ogni sintomo andiamo dallo specialista. La professione medica non è scomparsa — si è frammentata in percorsi diversi, con competenze diverse, con destini economici molto diversi. La stessa cosa sta per accadere al “dottore” commercialista.
Il fossato che si prosciuga
Questa dinamica la vedo cambiare ogni giorno nel mio lavoro, ormai sempre più imprenditori possono chiedere a ChatGPT cosa prevede una norma fiscale e ottenere una risposta accettabile in trenta secondi, e poi legge che un software può categorizzare migliaia di fatture nel tempo che noi impieghiamo a processarne dieci. Il cliente arriva in studio già “informato” — spesso male, certamente, ma ha l’aspettativa che noi aggiungiamo qualcosa che lui non può trovare da solo.
Il report AICPA 2025, pubblicato lo scorso giugno, lo dice chiaramente: «AI is not going to disrupt the accounting profession, but it will change what an accountant does». Non distruggerà la professione, la trasformerà. Ma la trasformerà in modo diverso a seconda di dove ci collochiamo. Per capire cosa ci aspetta, dobbiamo smettere di guardare alla nostra categoria come un blocco unico e iniziare a vederla per quello che sta diventando: tre mondi diversi, con regole diverse e prospettive diverse.
Primo cluster: i consulenti di fiducia
Il primo gruppo è quello dei professionisti il cui valore non sta nell’elaborare informazioni che chiunque può trovare, ma in qualcosa di completamente diverso: relazioni costruite in anni di lavoro fianco a fianco con l’imprenditore, accesso a informazioni riservate che il cliente condivide solo con chi si fida, capacità di giudizio che nasce dall’esperienza e non può essere programmata in un algoritmo.
Pensiamo al commercialista che accompagna un passaggio generazionale in un’azienda familiare. Non sta consultando banche dati: sta gestendo tensioni tra padre e figlio, sta mediando tra fratelli che hanno visioni diverse del futuro, sta aiutando a prendere decisioni che cambieranno la vita di una famiglia e di decine di dipendenti. Oppure pensiamo a chi assiste un imprenditore durante l’acquisizione di un concorrente locale: certo, i numeri contano, ma conta di più saper leggere le dinamiche personali, capire quando insistere e quando fare un passo indietro, costruire quella fiducia che permette di dare consigli anche scomodi.
L’intelligenza artificiale può analizzare bilanci e contratti con velocità impressionante, ma non può sedersi accanto a un imprenditore in crisi e aiutarlo a vedere le cose con lucidità, non può costruire il tipo di rapporto che si crea dopo vent’anni di lavoro insieme, quando il cliente ti chiama non perché deve, ma perché si fida del tuo giudizio.
Per questi professionisti, la frattura gioca a favore: mentre l’AI si occupa dell’analisi dei dati, loro possono dedicare ancora più tempo a ciò che sanno fare meglio. Il loro capitale è fatto di relazioni, reputazione, fiducia accumulata negli anni — e questo è un valore che nessun software può replicare o erodere.
Secondo cluster: gli specialisti dell’adempimento
Il secondo gruppo è quello dove la trasformazione sarà più radicale e, per molti, più difficile da affrontare. Parliamo dei servizi costruiti principalmente sull’elaborazione di normative, su informazioni disponibili a tutti e sull’applicazione di regole standardizzate: dichiarazioni fiscali ordinarie, contabilità di routine, adempimenti periodici, pratiche di compliance.
Il problema è semplice: questo è esattamente il tipo di lavoro in cui l’intelligenza artificiale eccellerà sempre di più. Trovare informazioni, organizzarle secondo schemi predefiniti, applicare regole in modo sistematico — sono compiti che un software può svolgere più velocemente, con meno errori e a costi molto più bassi. Il World Economic Forum, nel suo rapporto Future of Jobs 2025, inserisce contabili e revisori tra le professioni in più rapido calo numerico a livello globale. Non tra dieci anni: il cambiamento è già in corso.
Questo non significa che questi servizi scompariranno — le aziende avranno sempre bisogno di qualcuno che gestisca gli adempimenti. Ma il valore si sposta: dall’esecuzione materiale alla supervisione, dalla produzione alla verifica, dal fare al garantire che sia fatto bene. Chi oggi fattura a ore per attività che l’AI può svolgere in pochi minuti si troverà presto a dover ripensare completamente il proprio modello di business. Alcuni riusciranno a evolvere verso un ruolo di controllo e garanzia; altri, purtroppo, faticheranno a trovare una nuova collocazione.
La frattura, per questo gruppo, è una sfida seria: il fossato protettivo si è prosciugato, e bisogna costruirne uno nuovo su basi diverse.
Terzo cluster: i professionisti ibridi
Il terzo gruppo è probabilmente quello dove si trova oggi la maggior parte di noi — spesso senza averlo scelto consapevolmente. È quello che viene chiamato il “modello centauro”: metà competenza umana, metà potenza tecnologica, in una combinazione che può funzionare molto bene se gestita con intelligenza.
Il professionista ibrido usa l’AI per le attività che richiedono velocità e precisione nell’elaborazione dei dati, liberando tempo ed energie per concentrarsi su quello che conta davvero: interpretare i numeri, capire cosa significano per quel cliente specifico, tradurre le analisi in decisioni concrete, accompagnare l’imprenditore nelle scelte. In pratica, lascia alla macchina il compito di rispondere alla domanda “cosa dicono i dati?” per potersi concentrare sulle domande più importanti: “cosa significa questo per te?” e “cosa facciamo adesso?”.
Il valore di questo professionista sta nella capacità di sintesi, nel giudizio affinato dall’esperienza, nella comunicazione efficace, nella relazione con il cliente. È il ponte tra la potenza dell’intelligenza artificiale e le esigenze concrete dell’imprenditore — qualcuno che sa usare gli strumenti tecnologici ma non si fa sostituire da essi.
La domanda che dobbiamo porci è se ci troviamo in questo territorio per scelta strategica o per semplice inerzia. Il professionista ibrido che prospera è quello che ha deciso consapevolmente quali attività delegare alla tecnologia e quali presidiare con ancora più attenzione. Chi invece si limita a usare l’AI come un aiutante occasionale, senza ripensare il proprio ruolo, rischia di trovarsi schiacciato tra i consulenti di fiducia (che offrono qualcosa che lui non sa dare) e gli strumenti automatizzati (che fanno quello che lui faceva, ma meglio e più velocemente).
Dove corre davvero la linea di separazione
C’è un punto fondamentale da capire: la frattura non passa tra chi usa l’AI e chi non la usa, questa è una semplificazione pericolosa che purtroppo è diventato un mantra nelle discussioni, nei convegni, nelle tavole rotonde.
La linea di separazione corre lungo due direzioni diverse.
La prima riguarda il tipo di valore che offriamo: se il nostro lavoro si basa principalmente su informazioni che chiunque può trovare e su procedure standardizzate, siamo esposti. Se invece si fonda su relazioni costruite nel tempo, su conoscenza approfondita del cliente e del suo contesto, su quella capacità di giudizio che viene solo dall’esperienza — allora abbiamo un vantaggio che la tecnologia non può erodere, anzi può amplificare.
La seconda direzione riguarda la vicinanza al cliente: Il commercialista italiano ha un punto di forza che le grandi società di consulenza internazionali non possono replicare: conosce il territorio, capisce le dinamiche locali, ha costruito rapporti di fiducia che durano da generazioni. Con l’AI questa vicinanza può diventare ancora più preziosa: possiamo accedere ad analisi e dati di livello globale e tradurli in soluzioni concrete per la piccola impresa del nostro paese.
Ma attenzione: sarebbe un errore gravissimo considerare questa prossimità come una rocca inespugnabile. La relazione di fiducia è un vantaggio solo se continua a generare valore reale per il cliente. Se ci sediamo sulle relazioni storiche pensando che bastino a proteggerci, lo tsunami dell’AI ci travolgerà comunque — magari non oggi, ma nel giro di pochi anni. Il cliente che oggi ci è fedele domani potrebbe scoprire che altrove ottiene risposte più rapide, analisi più approfondite, un servizio che evolve mentre il nostro resta fermo. La prossimità è un’opportunità da coltivare ogni giorno, non una rendita acquisita.
Il paradosso che attraversa gli studi
Un dato dal report ICAEW Chartered Accountants Worldwide mi ha colpito particolarmente: l’83% dei commercialisti tra i 18 e i 24 anni usa l’AI almeno una volta a settimana, ma solo il 47% dei titolari di studio si sente a proprio agio con questi strumenti. Chi ha costruito le relazioni con i clienti fatica con la tecnologia; chi padroneggia la tecnologia deve ancora costruire le relazioni.
La frattura, quindi, non corre solo tra studi diversi — attraversa gli studi stessi, separando generazioni che vedono il futuro in modo diverso. È forse la questione più urgente per chi guida uno studio oggi: come creare le condizioni perché la competenza tecnologica dei giovani e il capitale di relazioni dei senior si rafforzino a vicenda, invece di ignorarsi o entrare in conflitto.
Chi riuscirà a far dialogare questi due mondi avrà un vantaggio enorme; chi non ci riuscirà vedrà il proprio studio dividersi al suo interno.
La scelta che abbiamo davanti
La domanda con cui che voglio lasciare a voi: quali parti del mio lavoro posso affidare all’intelligenza artificiale per concentrarmi su ciò che è, e sarà sempre, fondamentalmente umano?
Non è una domanda tecnica su quali software adottare. È una domanda sul nostro posizionamento, sulla nostra identità professionale, su chi vogliamo essere nei prossimi dieci anni. La strada non è resistere alla tecnologia cercando di proteggere il modo in cui abbiamo sempre lavorato — sarebbe una battaglia persa. La strada è capire dove sta il nostro vero valore e costruire lì il nostro futuro.
La frattura della professione sta avvenendo, che ci piaccia o no. Possiamo scegliere di governarla, oppure possiamo subirla. Ma scegliere di non scegliere è già una scelta — e probabilmente la peggiore.
La domanda di questa settimana:
Nel framework dei tre cluster — consulente di fiducia, specialista dell’adempimento, professionista ibrido — dove si colloca oggi il tuo studio? E soprattutto: è una posizione che hai scelto o che ti sei trovato addosso?
Il futuro non si subisce, si governa.
